食品|金威啤酒 创造吨均利润国内领先的传奇——整合营销卓越管理模式案例分析

深圳金威啤酒是香港上市公司金威啤酒集团全资拥有的核心企业，金威集团董事长、总经理直接兼任深圳公司高层，是金威集团的利润、人才培养、管理输出和市场分流的基地，专业从事啤酒的研发、生产和销售，总资产近20亿元，规划年产能40万吨，实际年产能45万吨。近年来，金威保持了持续快速的发展，吨酒盈利能力处于国内领先水平。提高吨酒盈利能力是啤酒企业追求的共同目标，金威是如何实现这样的传奇？

面临挑战：

• 销售通路包括分销渠道、商超渠道、餐饮渠道，与青岛啤酒等竞争对手在这些渠道上的竞争非常激烈。如何提升金威啤酒在终端的品牌形象及终端销量是深圳金威面临的巨大挑战。也决定了金威能否在深圳占据啤酒行业的市场领导者地位。

• 金威啤酒对产品的浊度、麦汁浓度、酒精含量等方面制定了严格的质量标准，如何在生产过程中相关控制产品的质量是金蝶面临的巨大挑战。

• 销售目标的量化管理、销售队伍的管理、销售费用及价格策略的管理是金威销售管理的重中之重，销售精细化管理对金蝶的销量及吨均利润影响巨大，销售精细化管理的要求需要信息化系统的良好支撑，这对金威的ERP系统提出了更高的要求。

解决方案：

• 针对金威面临的管理挑战，金蝶为金威实施了k/3食品行业解决方案，应用方案覆盖了金威整个价值链的管理，内容包括新产品研发、物资采购、产品生产、产品销售、市场推广五大流程体系及全面预算管理等支撑流程。

• 通过k3 CRM系统及k3 客户门户实现了金威全渠道管理的渠道系统，帮助金威提升在商超渠道、分销渠道、餐饮渠道的竞争力。

• 金威生产管理系统不仅通过精细化的成本核算降低了生产产品，而且通过k3 ERP全面质量管控体系实现了金威啤酒的精细化质量管控，使金威啤酒的质量在国内处于领先水平，与百威等国际一流啤酒品牌的质量处于同一水平。

• 金蝶通过k3销量计划管理系统帮助金威实施了渠道销售计划管理体系，通过渠道计划管理体系，金威总部可基于历史销量及销售与预测制定公司的销量目标，将销量目标分解到各个区域，各个经销商，并通过系统来跟进销量目标的执行及更改，保证了金威啤酒和渠道商深度协作共同完成年度销量目标。

应用价值：

• 通过渠道管理系统将金威的渠道管理水平推到新的高度，提高了渠道客户、零售客户、终端消费者的满意度。也大大提升了金威啤酒的渠道销量。

• 通过金蝶啤酒行业解决方案实现了啤酒行业特有的塑箱管理、回瓶核销功能、有奖回盖管理功能，提升了金威啤酒的利润，让金威啤酒的吨均利润处于国内领先水平。

• 通过BI分析平台实现了对啤酒业务的全面分析，帮助金威实现了洞悉业务的风险及机会，实现了管理层的幸福决策。